Per Customer Development si intende la metodologia sviluppata per comprendere le esigenze dei clienti e validare le ipotesi imprenditoriali attraverso un processo di apprendimento continuo. Si suddivide in 4 fasi: scoprire, validare, creare e costruire.
Nel libro “The Startup Owner’s Manual” di Steve Blank, il concetto di Customer Development è centrale. Questo approccio è fondamentale per le startup e si basa sui seguenti principi guida:
- Esci dall’edificio (Get Out of the Building): Questo principio enfatizza l’importanza di uscire fisicamente dall’ufficio e interagire con i potenziali clienti. L’obiettivo è raccogliere feedback diretti e osservazioni per comprendere meglio le esigenze e i problemi dei clienti.
- Fase di Scoperta del Cliente (Customer Discovery): In questa fase, gli imprenditori sviluppano ipotesi sulle loro offerte di prodotti/servizi e sul mercato, e poi vanno sul campo per testarle. L’obiettivo è capire se le ipotesi di business sono corrette e, in caso contrario, come devono essere modificate.
- Fase di Validazione del Cliente (Customer Validation): Dopo aver scoperto un modello di business ripetibile, l’obiettivo diventa testare se questo modello può essere scalato. Si cerca di verificare se i clienti acquisteranno il prodotto in modo consistente e se si può creare un percorso di vendita replicabile e profittevole.
- Creazione del Cliente (Customer Creation): Questa fase si concentra sulla costruzione della domanda e sull’aumento del volume delle vendite. Si tratta di eseguire marketing e vendite per guidare la domanda e crescere nel mercato.
- Fase di Costruzione dell’Impresa (Company Building): In questa fase finale, la startup transita da un’organizzazione focalizzata sulla ricerca e sullo sviluppo a una strutturata per gestire un business scalabile e funzionante.
- Iterazione e Pivot: Un aspetto fondamentale del Customer Development è la capacità di iterare e pivotare. Se i dati raccolti dalle interazioni con i clienti mostrano che le ipotesi iniziali non sono valide, la startup deve essere pronta a cambiare direzione (pivot) rapidamente.
- Apprendimento Validato: L’obiettivo principale del Customer Development è apprendere il più possibile su clienti e mercato. Ogni passo del processo è mirato a testare e validare le ipotesi per ottenere una comprensione approfondita e basata sui dati.
Questi principi guida aiutano le startup a evitare lo sviluppo di prodotti che nessuno vuole e a ridurre il rischio di fallimento, concentrandosi sulle esigenze reali del mercato e sull’apprendimento continuo.
